Vous passez un entretien d'embauche et, jusque-là, les choses se sont plutôt bien passées Mais lorsque votre interlocuteur vous demande le salaire que vous désirez, vous hésitez. En donnant un montant trop élevé, vous risquez d'échauder le recruteur qui ne veut pas s'aligner. A l'inverse, en annonçant une somme inférieure à ce qu'il avait prévu, vous risquez de donner l'image de quelqu'un qui ne mesure pas les enjeux et qui n'a pas conscience de la réalité du poste. Surtout, vous risquez de perdre bêtement quelques euros sur votre fiche de paie.

Estimer ses prétentions salariales avec justesse est absolument nécessaire avant d'entamer d'éventuelles négociations. Pour savoir ce que vous valez et ce à quoi vous pouvez prétendre, quelques réflexes indispensables existent.

Estimer ce que l'on gagnait en détail et au global

Avant de prétendre à un montant, encore faut-il savoir ce que l'on gagnait avant, pour évaluer dans quelle mesure on peut progresser. Un raisonnement que n'ont pourtant pas encore tous les candidats. "Je suis toujours surprise lorsque je vois des candidats qui n'ont pas d'idée précise de leur salaire dans leur ancienne entreprise", explique Maryvonne Labeille, fondatrice de Labeille Conseil, un cabinet de recrutement. Ce flou n'a qu'un seul effet : souligner votre manque de professionnalisme.

Alors, plutôt que de vous présenter la fleur au fusil, rassemblez tous les éléments qui vous permettront d'établir la somme que vous gagniez jusque-là. Cela comprend le bulletin de salaire bien sûr mais aussi le montant de votre participation et intéressement, du bonus ou de tout avantage matériel quantifiable. Conservez en tête ces montants pour votre rémunération mensuelle et annuelle.

Connaître l'état du marché

A l'instar de tout marché, celui de l'emploi est régi par la loi de l'offre et de la demande. Il vous incombe de déterminer comment se positionne votre candidature parmi celles de vos concurrents. A combien prétendent ceux qui ont les même diplômes que vous ou partagent des expériences similaires au sein de même secteur d'activité ? En répondant à cette question, vous évitez de vous sous-vendre ou sur-vendre et de trouver un emploi qui ne vous correspond pas vraiment.

"N'hésitez pas à croiser les études de rémunérations qu'on l'habitude de faire les cabinets de recrutement ou à vous comparer à des profils similaires que vous connaissez", conseille Maryvonne Labeille. Vous trouverez également ces informations auprès d'associations professionnelles ou dans la presse spécialisée.

S'intéresser à la politique salariale de l'entreprise

A chaque entreprise son salaire, serait-on tenté de dire. Certaines entreprises sont réputées pour payer mieux que d'autres. Votre demande devra donc aussi prendre compte de la politique salariale de la société au sein de laquelle vous postulez.

"Si l'on est dans un processus de recrutement au cours duquel le cabinet de recrutement fait l'intermédiaire, il ne faut pas hésiter à demander au consultant quelles sont les pratiques de rémunération de l'entreprise", conseille Maryvonne Labeille. Loin d'être votre adversaire, le consultant, qui peut avoir intérêt à ce que vous soyez recruté, n'hésitera pas à vous dispenser des informations précieuses. Renseignez-vous également sur le chiffre d'affaires de l'entreprise, sa croissance et ses perspectives d'avenir. De telles informations vous permettront d'évaluer ce que l'entreprise peut vous offrir, en termes de participation et d'intéressement notamment.

Evaluer votre expérience et vos compétences

Ici encore, vous pouvez vous inspirer des méthodes du marketing pour valoriser votre profil. La valeur d'un produit se détermine souvent à partir des qualités et du degré d'innovation qu'il apporte. De même, vous devez vous demander ce que valent vos expériences. Avez-vous acquis un savoir-faire indispensable pour l'entreprise ? Combien de profils similaires au vôtre sont sur le marché ?

Là encore, il est préférable de se renseigner sur les salaires habituellement accordées à niveau égal de compétences et de responsabilité. En effectuant de telles recherches, vous vous procurez des arguments pour justifier vos prétentions.

Analyser le niveau de responsabilités exigé

Un adage populaire veut que tout travail mérite salaire. Logique, dans ces conditions, que ce dernier soit souvent proportionnel au degré de responsabilités qui vous sont confiées. "Toute prise de risque supplémentaire en termes de fonction justifie une augmentation de la rémunération", constate Maryvonne Labeille.

Ainsi, si au cours de l'entretien, vous vous rendez compte que le poste en question implique plus de responsabilités que vous ne le pensiez, vous ne devez pas hésiter à réajuster vos prétentions à la hausse. De même, si votre hiérarchie vous propose de passer manager ou de prendre en main un projet crucial, n'oubliez pas de vous faire rémunérer en conséquence. Dans le premier cas, une augmentation de salaire est plus que légitime, dans le deuxième, votre contribution ne devra pas être oubliée au moment de déterminer les primes ou bonus.

Calculer le coût de la vie locale

On n'y pense pas souvent mais à salaire égal, le niveau de vie n'est pas partout identique. Et pour cause, en fonction du montant des loyers, de la taxe foncière ou même des produits de consommation, le coût de la vie varie grandement selon votre localisation. Vous comptez travailler à Londres ? Attention à ajuster vos prétentions salariales en conséquence, la vie y est très chère. A l'inverse, vous voulez vous expatrier au Mexique ? Attendez-vous à devoir baisser vos exigences, les salaires proposés sont moindres car la vie y est beaucoup plus accessible.

"Le même raisonnement vaut pour Paris et la province, note Maryvonne Labeille. Par exemple, le différentiel entre Paris et Bordeaux justifie une augmentation de salaire si vous rejoignez la capitale."

Définir une fourchette

Au moment d'annoncer le montant tant attendu, deux écoles s'opposent. Certains recruteurs vous diront qu'il est préférable de donner un montant fixe plutôt qu'une fourchette dont le recruteur ne retiendrait que la partie basse. D'autres restent adeptes de la fourchette qui permet de ne pas trop s'engager, au début.

Maryvonne Labeille préconise, elle, un compromis : "Pour ceux qui redoutent de faire trop de concessions, intégrer à la fourchette basse un montant qui correspond au fixe + variable qu'ils touchent déjà est le meilleur moyen de s'assurer que le montant final ne sera que du bonus." En incorporant tout ou partie de votre variable, vous établissez un plancher qui vous permet d'aborder sereinement le sujet.

Mesurer l'intérêt que l'on porte au poste

Au moment d'accepter un poste, plusieurs facteurs entrent en ligne de compte. La rémunération, bien sûr, mais aussi l'intérêt que vous portez à l'emploi proposé. Un poste passionnant peut reléguer les questions financière au second plan. Mieux vaut parfois accepter un poste moins intéressant en termes de rémunération mais beaucoup plus captivant.

"A vous donc de vous interroger sur les perspectives d'évolution ou sur les collaborateurs avec qui vous allez travailler", suggère Maryvonne Labeille. Il vaut parfois mieux consentir un sacrifice financier provisoire en vue d'enrichir son CV ou de se faire un nom dans un milieu. C'est là tout l'enjeu de votre réflexion.

Détailler le montant

Quand on parle salaire, il faut être précis et savoir si on parle en brut, en net, en fixe ou fixe + variable. Les salaires sont en général exprimés en euros bruts annuels mais mieux vous en assurer lors de votre rencontre avec le recruteur.

Faites le calcul sur la fourchette de rémunération que vous souhaitez dans tous les cas de figure : montant mensuel ou annuel, avec ou sans 13e mois, en brut ou en net... "Ne vous contentez pas d'arrêter un montant global, explique Maryvonne Labeille. Détaillez vos exigences par poste, cela vous permettra d'être plus à l'aise avec les chiffres lors de l'éventuelle négociation." En vous préparant de la sorte, vous pourrez réagir plus rapidement à toute proposition et vous vous vous assurez de ne pas vous faire embrouiller par des raisonnements complexes.

Mesurer l'intérêt que le recruteur porte à votre candidature

La négociation salariale relève très souvent de la partie de poker, entre bluff et intérêt dissimulé. Si vous avez les bonnes cartes en main, il est fort probable que vous réussissiez à faire "payer" votre interlocuteur. En clair, si le recruteur vous veut absolument, vous pouvez faire monter les enchères. "Il est important de faire attention aux premières impressions, explique Maryvonne Labeille. N'entrez pas dans les détails avant d'être sûr que le recruteur sera prêt à lâcher du lest car vous êtes son choix numéro un."

En prêtant attention aux questions qu'il pose et aux mots qu'il utilise, il vous est possible de détecter un intérêt de sa part et de déterminer si l'aspect financier est crucial à ses yeux. Un bon chiffrage passe donc aussi par une dose de psychologie.

Maryvonne Labeille est diplômée en ressources humaines et a été directrice associée du groupe Panissod (conseil en management). Dans la continuité de cette activité, elle a fondé en 1993 Labeille Conseil, cabinet spécialisé en ressources humaines et recrutement, dans le secteur des services et le développe avec une équipe de huit personnes.

 

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