Comment trouver ses premiers clients

Définir correctement son offre commerciale

Comment élaborer votre offre commerciale et la cibler en fonction des besoins des clients.

Marianne Rey | LEntreprise.com | Mis en ligne le 23/06/2010

La tentation la plus courante : présenter l'offre la plus large possible. En augmentant la taille du filet, on pense que l'on va pêcher davantage de poissons. Sauf que, dans le business, cela ne fonctionne pas ainsi. "Bien élaborer son offre passe par des instants de renoncement", assure Frédéric Vendeuvre, directeur associé du cabinet de conseil en management commercial Halifax Consulting. Comment être crédible lorsqu'on se dit expert en tout ? Sans compter que, en se positionnant comme une entreprise qui a les moyens de proposer une expertise transversale, on se met inutilement en concurrence.

"Focaliser son offre sur quelques points d'expertise, de création de valeur ou de différenciation sera beaucoup plus efficace, indique Frédéric Vandeuvre. Pour vous rendre visible, essayez le plus possible d'occuper un marché de niche." La coach Catherine Pompeï, donne le même conseil. Et pour en résumer les enjeux, utilise une métaphore maraîchère : "Au lieu de vous positionner comme un vendeur de salades , soyez le spécialiste de la batavia. Certes, vous passerez à côté des amateurs de laitues et de scaroles mais, au moins, vous serez reconnu comme "le" spécialiste du genre." Bien définir son offre, c'est donc comprendre ce qui fait sa valeur et s'y limiter. N'espérez pas vous en sortir uniquement par la qualité. "Elle est devenue un prérequis, estime Pascal Bardot, directeur conseil à l'antenne de Haute-Savoie du réseau d'expertise comptable CER France.

La valeur n'est plus dans le bon rapport qualité-prix, mais dans le service. Il faut tout miser sur lui pour fidéliser le client. Prenez l'offre proposée par la concurrence et demandez-vous : "Comment pourrais-je la faire différemment pour apporter plus de service ?""

Etre le miroir de ce que l'on vend

Si je suis webdesigner, mieux vaut que mon site soit canon. Une évidence ? Dans la pratique, les cas de cordonniers mal chaussés sont pléthore. "Soignez les détails, implore Frédéric Vendeuvre. Je me souviens avoir reçu au cabinet un consultant qui nous avait convaincus. Lorsque nous avons reçu sa proposition commerciale, elle était tellement "fouillis", peu attractive, et si peu cohérente avec l'image qu'il nous avait montrée que nous n'avons pas donné suite."

Se former à la vente pour dédramatiser

"Si vous n'avez aucune connaissance des techniques de vente, il faut que vous vous formiez un minimum, sinon cela vous paraîtra toujours insurmontable, insiste Carine Dognin, coach formatrice sur la "psychologie de l'argent" à l'Oriff-PL (Office régional d'information, de formation et de formalités pour les professions libérales). On va bien voir un comptable lorsqu'on est nul en gestion. De nombreux organismes d'accompagnement à la création d'entreprise proposent des formations à la vente. Souvent, une seule journée suffit pour avoir le déclic."

Prendre le temps de qualifier ses cibles

"Lorsqu'on prospecte en B to B, il est d'autant plus facile de s'imposer qu'on a effectué une qualification précise de sa cible, indique Frédéric Vendeuvre. On parle là d'un travail de recherche, qui prend du temps. N'hésitez pas à fouiller dans votre réseau social pour voir si vous pouvez obtenir le nom précis de la personne que vous visez. Si cela ne suffit pas, passez un premier coup de fil uniquement pour identifier votre interlocuteur potentiel. Rappelez seulement dans un second temps, en soignant votre "pitch". Si vous n'arrivez pas à obtenir l'identité précise de la personne recherchée, tapez haut dans l'organigramme. Il vaut mieux avoir au bout du fil un DG qui vous proposera d'appeler son n - 2."

L'astuce d'Evelyne Gilavert

"Il est contre-productif d'emporter</Gras>avec soi sa plaquette commerciale lorsqu'on visite un prospect pour la première fois. La bonne méthode ? Munissez-vous uniquement de votre carte de visite. Ecoutez lesbesoins du client et prenez des notes. Retournez vers lui dans un second temps, avec une plaquette réalisée sur mesure. Votre capacité à lui faire une offre personnalisée et votre réactivité feront leur petit effet."